Il COVID-19 ha trasformato la professione esercitata dai commerciali portando in primo piano le chiamate su Zoom, la vendita virtuale e il lavoro da remoto.
Per capire esattamente che cosa è cambiato, possiamo fare riferimento al Rapporto sullo stato globale delle vendite 2021 di LinkedIn. Questo rapporto - creato intervistando oltre 7.500 commerciali e acquirenti appartenenti a 11 paesi - esamina come la pandemia ha influenzato l'aumento della tecnologia legata alle vendite, la vendita virtuale e lo Smart Working.
Dal Report abbiamo estrapolato ben 5 punti chiave che riporteremo in questo articolo e che andranno a influenzare il futuro delle vendite.
Il Rapporto sullo stato globale delle vendite: 5 dati utili
1. Il 55% degli acquirenti afferma che lavorare da remoto ha facilitato il processo di acquisto.
Il 55% degli acquirenti intervistati afferma che lavorare da remoto ha reso più semplice il processo di acquisto e quasi tre quarti degli acquirenti (il 71%) vuole continuare a praticare lo Smart Working. Inoltre il 36% dei commerciali intervistati ha dichiarato di aver concluso delle trattative dal valore di $ 500.000 senza mai incontrare l'acquirente di persona.
Questi dati dimostrano che la vendita virtuale funziona e che probabilmente verrà utilizzata ancora per molto. A fronte di ciò, sarà necessario un adeguamento da parte dei commerciali stessi.
2. Il 60% dei venditori afferma di mettere sempre al primo posto l'acquirente, ma solo il 24% degli acquirenti è d'accordo.
Tre venditori su cinque affermano di mettere “sempre” l'acquirente al primo posto. Eppure meno di un quarto degli (il 24%) acquirenti è d'accordo con questa affermazione.
Come mai vi è questo disaccordo? Il problema potrebbe riguardare l'azienda nel suo insieme e non i singoli commerciali. Questi ultimi hanno dunque identificato ben 6 aree critiche aziendali che creano dei problemi ai venditori stessi nello svolgimento del loro lavoro:
- l'enfasi dell'azienda nel raggiungimento degli obiettivi di vendita nel breve termine (il 42%)
- la mancanza del giusto set di competenze tra gli addetti alla vendita presenti in azienda (il 41%)
- i budget limitati (il 39%)
- l'impegno limitato alla formazione (il 39%)
- il coaching inadeguato (il 38%)
- lo scarso approccio al reclutamento di nuovi talenti (il 37%)
A fronte di questi dati, i direttori commerciali devono permettere ai commerciali di posizionare gli acquirenti al primo posto, sia per acquisirne di nuovi che per mantenere quelli esistenti.
3. Il 48% degli acquirenti afferma che fornire informazioni fuorvianti non porta alla conclusione della trattativa.
Nel sondaggio è stato chiesto agli acquirenti quali sono i comportamenti che influenzano negativamente la conclusione della trattativa. In testa vi è la fornitura di informazioni fuorvianti sul prodotto o sul suo prezzo. Ciò evidenzia l'importanza che ricopre la fiducia per gli acquirenti stessi durante il processo d'acquisto.
Oltre a ciò, il Rapporto ha fatto emergere che gli acquirenti non concludono il processo d'acquisto quando:
- non comprendono il prodotto o servizio offerto (il 44%)
- non percepiscono una comprensione delle esigenze dell'azienda in cui lavorano (il 43%)
Ciò mette in evidenza quanto la fiducia sia un fattore essenziale nella conclusione di un processo di acquisto. Quindi per risultare un commerciale affidabile, devi essere chiaro sul prodotto che proponi e su tutto ciò che lo caratterizza (come il prezzo).
4. L'80% dei commerciali afferma di aver perso (o ritardato) un accordo di vendita negli ultimi 6 mesi perché uno dei principali stakeholder chiave del cliente stesso ha cambiato lavoro.
Questa è un dato notevole che dimostra l'importanza per i commerciali di tenere traccia delle attività svolte, dei dati e delle decisioni intraprese. Questo è necessario per permettere al venditore di curare la comunicazione con gli acquirenti. Ad esempio, con LinkedIn Sales Navigator i commerciali potranno di ricevere degli avvisi quando i lead salvati assumono un nuovo ruolo.
5. Il 74% dei commerciali afferma che le proprie aziende intendono investire maggiormente negli strumenti di Intelligence legati alle vendite.
L'89% degli acquirenti descrive i commerciali con cui alla fine concludono gli accordi di vendita come dei "consulenti di fiducia".
Come può dunque un commerciale instaurare un rapporto basato sulla fiducia? Utilizzando le giuste tecnologie che consentono di comprendere il potenziale cliente, ottenere le informazioni necessarie per instaurare un rapporto duraturo con esso e anticipare le sue esigenze. A fronte di questa consapevolezza, il 74% dei commerciali afferma che la propria azienda intende investire in più strumenti di questo tipo (come un CRM o LinkedIn Sales Navigator). Inoltre tre quarti degli intervistati (il 75%) ha affermato di utilizzare questi strumenti almeno una volta alla settimana e quasi un terzo (il 30%) li usa ogni giorno.
