Abbiamo analizzato in questo articolo la Lead Generation. Avendone compreso l’importanza, oggi vogliamo fornirti dei consigli pratici per generare lead di buona qualità.
Cerchiamo quindi di capire come fare Lead Generation Marketing sia per efficientare i nostri processi interni sia per scegliere il giusto fornitore nel caso in cui l'obiettivo sia quello di esternalizzare il servizio.
Quali azioni generano lead?
Sicuramente molte aziende sono in difficoltà nelle attività di Lead Generation Marketing perché, nonostante ne comprendano l’importanza, fanno fatica a tramutare questo giudizio di merito in azioni efficaci e concrete. Diciamo che le azioni più popolari che portano in azienda lead qualificati sono:
- Search Engine Optimization
- Search Engine Marketing
- Social Media Marketing
- Social Media Advertising
- Display Advertising
- e-Mail Marketing
- Direct Mailing
- Chiamate a freddo
- Fiere ed Eventi
Generare Lead: 6 considerazioni per avere lead di qualità
#1. Avere una buyer persona chiara e definita.
Innanzitutto è necessario avere chiara la buyer persona che si sta cercando di aiutare. Avere le idee chiare è fondamentale perché la vendita ormai non esiste più, esiste l’acquisto.
Il processo di vendita è dominato dal cliente che vuole vincere le sue sfide, raggiungere i suoi budget (non quelli del tuo venditore) ed è interessato alla tua azienda solo ed esclusivamente se sei in grado di aiutarlo a superare uno o più degli ostacoli che ha davanti alla sua strada.
#2. Ottimizzare il sito sulle Long-Tail Keyword.
Il 70% delle ricerche oggi su Google sono relative alle Long-Tail Keyword, cioè Keyword lunghe con cui le persone esprimono in maniera molto specifica il loro bisogno.
È fondamentale conoscere queste Keyword per ottimizzare le campagne di advertising e il sito a livello di SEO, in quanto le Long-Tail Keyword esprimono sovente un reale intento di ricerca.
#3. Curare la reputazione e l’autorevolezza.
Non è possibile pensare di generare lead senza esprimere una forte autorevolezza sulla materia su cui vuoi posizionarti. Generare lead in una community di gente interessata a te, che ti segue e ti reputa un punto di riferimento, è infinitamente più facile di qualsiasi altro tipo di iniziativa.
Il consiglio è di avere un blog con dei contenuti prodotti dagli specialisti aziendali e di pianificare attività di guest posting su riviste e siti web inerenti alla tua nicchia di mercato al fine di costruire la propria autorevolezza mentre si raduna un proprio pubblico, interessato e desideroso di ascoltare cosa abbiamo da dire.
#4. La Lead Generation non è solo Inbound Marketing.
La SEO e il content marketing regaleranno alla tua azienda grandissime soddisfazioni, ma non si può vivere solo di Inbound Marketing.
Le strategie più legate all’outbound come la pubblicità sui siti che piacciono di più al tuo pubblico, le chiamate a freddo, il direct mailing, il retargeting, il social media marketing, devono trovare spazio nel tuo budget.
#5. Omnicanalità.
La strategia che genera lead migliori è una strategia multichannel. Invece di concentrarti solamente su un canale, trova il modo di avere attività su tutti i canali che sono interessanti per la tua buyer persona e la tua nicchia di mercato.
#6. Budget.
L’attività di Lead Generation Marketing è un'attività che ha bisogno di essere continuamente ritarata.
Chi fa Lead Generation conduce continuamente test e mette in discussione sempre le proprie campagne perché lo scopo, come detto prima, è quello di trovare i lead migliori al minor prezzo.
Servono strumenti adeguati per avere un ritorno dall'investimento nella generazione di lead
Il processo di generazione di un lead è ogni giorno più complesso. Un lead non è certamente una persona che ha scaricato un pdf e ha fatto finire il suo indirizzo e-mail in un gigantesco file Excel da portare in giro per l’azienda.
Cercare nuovi contatti, registrarli sul CRM, suddividerli in categoria, coinvolgerli con azioni mirate, interessarli nutrendo la relazione con loro, qualificarli, gestire le priorità e passarli al commerciale giusto sono tutti processi integrati che ci avvicinano al nostro obiettivo.
Oggi tutte queste azioni complesse possono essere svolte in parte da software o strumenti fatti appositamente per semplificarci la vita.
In Italia solo oggi si sente l’urgenza di sviluppare le attività di Lead Generation Marketing come hanno fatto altri Paesi (Stati Uniti ed Inghilterra in particolare) in cui la cultura della generazione e qualificazione delle opportunità è più avanti.
Gran parte dei processi possono essere completamente automatizzati e integrati nel sistema di Customer Relationship Management aziendale (CRM), come ad esempio:
- acquisizione dal web di lead in target;
- importazione dei lead nel CRM o in strumenti di qualificazione;
- campagne di lead nurturing e navigazione personalizzata;
- qualificazione delle opportunità;
- gestione lead e assegnazione delle responsabilità commerciali;
- realizzazioni di report e dashboard volte al miglioramento continuo dei processi.
Tool di Marketing Automation come Marketing cloud account management, Sugar Market, solo per citarne alcuni, sono perfettamente in grado di gestire queste fasi, generando attraverso un processo di Lead Scoring una serie di lead altamente qualificati con il reale potenziale di diventare clienti.
Senza un CRM, senza strumenti di Marketing Automation, senza tool di analisi come si fa a generare qualcosa di meglio che una lista (più o meno numerosa) di e-mail?
Investire in campagne che poi generano oneri per la forza vendite che dovrà qualificare a mano un’enorme quantità di contatti che non convertono, non è fare Lead Generation.
