Ecco 10 lezioni che abbiamo imparato su come motivare gli utenti ad acquistare la licenza del tuo software.
In questi anni di esperienza nella creazione di strategie di comunicazione web efficaci, ci siamo confrontati con molti produttori di software riguardo alle strategie più efficaci per ottenere più lead e più utenti per le applicazioni web. Spesso il focus va sulla parte operativa: come fare una landing page efficace, quali call to action devo offrire nel mio sito, quali informazioni devo scrivere nelle mie pagine web, ecc…
In questo post vogliamo stare un po’ più “alti” e focalizzarci su aspetti più strategici, più legati alla natura del comportamento umano. Aspetti che poi chiaramente si riflettono sulle scelte che prendiamo quando disegnamo la struttura di una landing page o creiamo un contenuti per il blog.
Secondo te, chi si fa marketing online, si occupa di vendere o di motivare? In realtà la risposta è “Entrambi!”. Per aumentare gli utenti che usano il tuo software, non basta informarli sulle caratteristiche, sui prezzi e mostrare loro il pulsante “Acquista il software ora >”.
Qui di seguito trovi 10 lezioni che abbiamo imparato confrontandoci con gli addetti al settore, su come motivare un utente ad acquistare la licenza del tuo software.
Lezione #1: E’ importante creare fiducia
In un mondo di acquisti ripetuti, inter-dipendenza tra gli attori del mercato e facilità di reperimento delle informazioni il potere nel percorso di acquisto è passato nelle mani del cliente. Questo può essere una grande opportunità per chi acquista ma può essere anche un grande rischio. E quando il rischio aumenta, i clienti preferiscono comprare da qualcuno di cui sentono di fidarsi si più. La fiducia diventa la priorità numero 1.
Dato il tempo limitato e le poche risorse che puoi dedicare oggi a uno qualsiasi dei tuoi clienti, quanto importante è per te creare fiducia? Molti venditori hanno la possibilità di creare una relazione personale con il cliente e possono investire una quantità importante di tempo e risorse per farlo.
Oggi, con la metodologia di Inbound Marketing, è possibile creare fiducia online, anche senza incontrare il cliente off-line. Per farlo, è importante identificare i momenti in cui è possibile creare fiducia, le migliori strategie, i migliori contenuti e rendere tutto ciò parte della tua routine. Creare un senso di fiducia nella testa dei visitatori del tuo sito deve essere la tua più alta priorità.
I punti successivi serviranno quindi per motivare l’utente e per creare un senso di fiducia nei confronti del tuo prodotto e del tuo brand.
Lezione #2: Devi creare vero valore non solo fare promesse.
I clienti oggi sono meno motivati a passare il tempo con dei venditori che fanno i simpatici e si propongono di offrirti il pranzo. Preferiscono andare online a cercare le informazioni in autonomia, leggendo il post di un blog, guardando un video e scaricando un pdf. Oggi il rapporto che crei con i clienti non può essere basato soltanto sul presentare informazioni; per essere efficace devi aiutare il tuo potenziale cliente a pianificare, ricercare, pensare, creare consapevolezza, scoprire, prendere decisioni. Puoi fare tutto ciò attraverso la condivisione di idee, informazioni, esperienze e materiale utile al potenziale cliente. Questo è creare valore.
Lezione #3: La differenza tra te e i tuoi competitor spesso sta sul come gestisci i clienti più che sulle caratteristiche del software
In passato il tuo lavoro era consegnare al cliente un prodotto di grande qualità e come risultato potevi aumentare la reputazione del tuo software rispetto a quello della concorrenza. Oggi questo vale un po’ meno i inoltre non è l’unico fattore che un potenziale cliente valuta. Ci sono infatti molti modi nuovi per motivare un cliente che prima non esistevano. Con lo sviluppo della tecnologia a disposizione e l’aumento della concorrenza i clienti potrebbero vedere sempre meno differenza tra il tuo software e quello dei tuoi concorrenti. L’opportunità è che oggi i potenziali clienti sono più sensibili alla differenza su come i venditori di software creano e mantengono le relazioni con i propri clienti. Offri quindi più punti di contatto (touch points) tra il potenziale cliente e i membri del tuo team: live chat, forum, risposte alle domande più frequenti (faq), webinar, seminari off-line, assistenza telefonica. Enfatizza la disponibilità del tuo team a rispondere alle domande e a risolvere eventuali problemi.
Lezione #4: Stai vendendo ad una rete di clienti, non ad una serie di individui isolati.
I tuoi clienti sono oggi più che mai connessi tra di loro attraverso i social network, whatsapp, email, forum, ecc.. Stai vendendo in un mondo connesso. Se fai una cosa che ha grande impatto, sia che sia positiva che negativa, la maggior parte dei tuoi clienti ne verranno a conoscenza e verranno influenzati per le decisioni future. Impara quindi ad utilizzare i social network come canali per distribuire i tuoi contenuti più efficaci, utili ad attirare nuovi utenti e a motivarli all’acquisto del tuo software.
Lezione #5: L’informazione è una cosa utile, la conoscenza è potere
Il vecchio adagio “informazione è potere” ha perso valore con internet. I clienti oggi possono accedere ad una vasta quantità di informazioni in modo più facile rispetto a prima. Possono prendere una decisione di acquisto anche senza dover parlare con un venditore. Quello che crea valore oggi è la conoscenza, la capacità di valutare le informazioni raccolte, l’abilità di dare confrontare le varie soluzioni trovate, l’esperienza. Ecco dove sta la tua importanza oggi. Il cliente fa affidamento su di te per imparare a comprendere meglio le informazioni raccolte per prendere la giusta decisione. Ecco perchè è importante offrire conoscenza attraverso i tuoi canali web. Non basta informare i visitatori del tuo sito. Devi istruirli, formarli, educarli.
Lezione #6: Vendi di più quando sei visto come un agente di cambiamento, più che come venditore di software.
I venditori di software sono sempre stati un agente di cambiamento. Il loro lavoro consiste nel cambiare lo stato delle persone da non cliente in cliente e trasformare i clienti in clienti leali e fidelizzati. Lo status quo è quindi il tuo nemico. E questo concetto diventa sempre più importante quando sei inserito in un settore in cui il cambiamento è rapido e continuo, proprio come l’industria del software. Nella nicchia di mercato che usa il tuo prodotto, puoi portare e gestire il cambiamento, essere trasportato dal cambiamento o farti male con il cambiamento. Per aver successo sul mercato, è essenziale che tu sappia quali trend influenzano il tuo mondo. Dovrai essere in grado di aiutare i clienti a riconoscere questi trend per poi accompagnarli ad inserire il cambiamento in azienda.
Lezione #7: Devi seguire ogni singolo cliente personalmente. O almeno creare quella percezione.
Le due cose più importanti del tuo brand sono la promessa che il tuo brand fa ai potenziali clienti e l’effettiva soddisfazione di quella promessa per chi è diventato cliente.
E per i tuoi clienti, entrambe sono importanti. Ogni prodotto che offri, i loghi che usi, il carattere che usi nei titoli (font) possono anche cambiare ogni anno ma la chiave per vincere e per accrescere il tuo business nel tempo è gestire la percezione che i clienti hanno della tua azienda ed essere sicuri che sia coerente con quello che avevi promesso. Ciò significa che devi saper gestire la tua comunicazione su un livello individuale, uno-a-uno. E utilizzando le tecnologie di marketing automation, puoi creare facilmente comunicazioni mirate, consegnando il giusto messaggio, alla giusta persona al momento giusto.
Lezione #8: La fidelizzazione del cliente è il risultato di una migliore strategia non solo di un miglior servizio clienti.
Avere un servizio clienti eccellente non è mai stato così importante. E non è mai stato così comune. Oggi infatti, avere un ottimo servizio clienti per il tuo software è una carta necessaria per essere ammesso al gioco. La vera domanda è “che cosa farai quando inizi a giocare”?. Soltanto le software house che investono tempo in creare esperienze uniche per i propri clienti, che modellano le proprie relazioni in modo strategico e che creano relazioni multi-livello con i propri interlocutori avranno una maggiore probabilità di fidelizzare il cliente.
Lezione #9: E’ più facile differenziare il tuo prodotto nel futuro che nel presente.
In tempi in cui tutto cambia rapidamente, i clienti vogliono sapere che quello che gli stai vendendo oggi sarà attuale e di valore anche nel futuro. Le differenze tra come tu e la tua concorrenza intendete gestire l’evoluzione nei prossimi 5 anni può variare, interessare e influenzare le scelte dei tuoi clienti. Assicurati di avere un piano di evoluzione flessibile per il tuo brand e di comunicarlo in modi diversi e su canali diversi al tuo pubblico.
Lezione #10: Le vendite più grandi vanno ai produttori di software più aggressivi nella motivazione del cliente, rispetto a quelli che sono più aggressivi nella vendita.
Quello che non è cambiato in questi anni è che i venditori più aggressivi fanno ancora la maggior parte delle vendite. Quello che è cambiato è come questa aggressività è canalizzata. I clienti oggi sono più intelligenti ed acuti e non sopportano più venditori che hanno uno stile di chiusura aggressivo. Ma quando utilizzi un approccio più motivazionale, i tuoi clienti vedono le tue attività come aggressivamente efficaci per loro. Quindi smettila di spingere per la vendita del prodotto, inzia a motivare i tuoi potenziali clienti ad acquistare.
