In ogni azienda i BDR (Business Development Representative) ricoprono un ruolo essenziale. Essi devono nutrire, coinvolgere e rintracciare i lead per individuare quelli da trasmettere ai membri del team di vendita e chiudere le opportunità.
I BDR possono essere definiti come delle figure ai margini del team di marketing e in prima linea del team di vendita. Per questo motivo, l’importanza dei BDR non deve mai essere sottovalutata in quanto essi permettono la crescita della pipeline di vendita e contribuiscono al miglioramento delle attività di marketing. Il loro è un ruolo complesso: rappresentano una delle più grandi risorse per un’azienda.
Partiamo dalle basi: che cos è un BDR? Qual è il suo lavoro?
Un BDR (Business Development Representative o, in italiano, Rappresentante per lo sviluppo aziendale) è un agente specializzato (del team di vendita o marketing) che lavora alla creazione di una nuova pipeline di entrate. Un BDR costruisce strategicamente la consapevolezza del marchio di un’organizzazione e aiuta a stimolare l’interesse per il prodotto che offre e per operare utilizza diversi strumenti (come le chiamate a freddo, le e-mail, i social media).
A seconda dell’azienda, i BDR possono far parte del team di marketing o di vendita, in quanto essi sono effettivamente il ponte tra i lead generati dal marketing e la consegna delle opportunità alle vendite: non esiste quindi una collocazione giusta o sbagliata per queste figure lavorative.
I BDR possono essere definiti come dei ricercatori di mercato, dei rappresentanti di vendita e dei professionisti del servizio clienti. Mediante un CRM e una quantità di altri strumenti, i BDR ricercano il loro potenziali clienti e interagiscono con loro mediante vari strumenti riportati precedentemente. Ciò che ne deriva dalle interazioni sono delle informazioni estremamente utili alla conclusione dell’affare.
Qualificando i lead provenienti dal marketing, i BDR controllano la qualità degli stessi lead che passano al team di vendita. Questo avviene proprio per garantire che essi siano seriamente interessati all’acquisto di un prodotto o servizio. Ad esempio, se i BDR si rendono conto che un lead non è pronto all’acquisto, provvedono ad affidarlo nuovamente al marketing per nutrirlo, educarlo e renderlo pronto all’acquisto.
È anche vero che questa è solo una parte di ciò che svolge effettivamente un BDR. Questo perchè ogni singola interazione che esso pone in essere rappresenta un’opportunità per scoprire ulteriori informazioni sul potenziale cliente, informazioni che - se utilizzate nella giusta maniera - possono permettere di chiudere l’affare. Attraverso ogni azione, i BDR agiscono efficacemente registrando qualsiasi cosa: le informazioni aneddotiche sul potenziale cliente e i concorrenti che sta prendendo in considerazione, lo stadio del percorso d’acquisto in cui si trova e via dicendo. Tramite tutte queste informazioni, i BDR saranno altamente d’aiuto nella personalizzazione dell’esperienza cliente della tua azienda.
Allo stesso modo, i BDR lavorano a stretto contatto con i team di marketing. Essi, ricevendo i MQL dal team di marketing, sono i primi a dare l’allarme se qualcosa non funziona - ad esempio - nel sistema di attribuzione del punteggio iniziale. I BDR possono aiutare i membri del team marketing ad affinare il processo di assegnazione dello score per un uso più accurato nel futuro.
Ecco che, esattamente come i BDR aiutano il team di vendita dando loro informazioni utili per porre in essere delle conversazioni che concludano con la chiusura dell'affare, essi possono anche fornire informazioni importanti al team di marketing.
Tieni a mente che il BDR può essere a conoscenza, in base alle conversazioni che ha avuto con il lead, di informazioni estremamente importanti come, ad esempio, la motivazione che ha spinto il lead a rivolgersi a te e non a un competitor.
Se è vero che un team di vendita e un team di marketing sono essenziali all’interno di qualsiasi business, è altrettanto vero che i BDR sono delle figure professionali dal valore inestimabile.
Essi forniscono informazioni esclusive e impattanti colmando il divario tra il team marketing e sales.
Essi sono preziosi per ogni organizzazione: possono essere definiti come un’arma segreta per far crescere la pipeline di vendita, aumentare i ricavi e migliorare le campagne di marketing.
Avere un BDR all’interno della tua azienda può fare la differenza. Essi possono fornirti un vantaggio rispetto alla concorrenza, in quanto ti permetteranno di migliorare l’esperienza del tuo cliente.
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