Crediamo che una strategia go-to-market efficace sia la chiave per ottenere risultati straordinari in un mondo sempre più competitivo, connesso e digitale.
La nostra missione è aiutarti a definire la tua strategia aziendale di alto livello per strutturare al meglio i reparti di marketing, vendite e customer service, portandoli a un livello di efficienza e innovazione superiore.
In questo articolo trovi una guida pratica alla GTM strategy. Salvala tra i preferiti: terremo la pagina in continuo aggiornamento con le ultime novità, così potrai orientarti facilmente nel mondo della consulenza strategica e del go-to-market.
Cos’è il go-to-market
Il termine go-to-market (GTM) si riferisce a un insieme di processi e attività che collegano le strategie di generazione di ricavi con l'esperienza del cliente.
Questo approccio ha come obiettivo principale accelerare l'ingresso di un prodotto o servizio nel mercato, assicurando che il team di vendita, marketing e service crei una connessione coerente tra i prodotti e i clienti.
Perché il GTM è importante
Adottare una strategia go-to-market significa allinearsi alle esigenze del mercato e agli obiettivi aziendali: ha lo scopo di creare consapevolezza tra i potenziali clienti, educarli sui meriti del prodotto e, soprattutto, garantire una delivery coerente della promessa comunicata inizialmente.
Per i vertici aziendali, in particolare per i Chief Revenue Officer (CRO), la strategia go-to-market rappresenta un approccio indispensabile per rompere i silos organizzativi e migliorare l'allineamento cross-funzionale. Questo significa che chi applica una strategia aziendale e di go-to-market efficace può garantire una crescita sostenibile e una maggiore efficienza operativa.
Perché hai bisogno di una strategia go-to-market
Oggi le aziende devono affrontare una sfida comune: la crescita non è più scontata. Il mercato sta cambiando rapidamente e le vecchie soluzioni non funzionano più.
È qui che entra in gioco la strategia go-to-market: l'approccio olistico e unificato del GTM consente di ottimizzare l'allocazione del capitale, favorendo un ritorno sugli investimenti più duraturo e prevedibile. La strategia GTM può così aiutare ad evitare l'approccio a "costi crescenti", aumentando la capacità dell'azienda di competere.
| 🔍 Una volta che ti rendi conto che non hai un problema di marketing, non hai un problema di vendita, non hai un problema di customer service, non hai un problema di prodotto...capisci che quello che hai veramente è un problema di go-to-market. |
La strategia attuale sta massimizzando il potenziale della tua azienda?
Collaborando a progetti avanzati con aziende di diverse dimensioni e settori, abbiamo individuato le criticità più comuni che ostacolano le strategie aziendali. Ti riconosci in una o più di esse?
I problemi più frequenti delle aziende che adottano strategie aziendali tradizionali:
- Ci si affida ancora in larga misura a “venditori eroici”, anziché a strategie ripetibili e scalabili;
- Marketing, vendite e customer service spesso non sono allineati, creando inefficienze e peggiorando la customer experience complessiva;
- I costi di acquisizione contatti sono in aumento, mentre la capacità di prevedere e pianificare si fa sempre più difficileIl tasso di abbandono dei clienti è preoccupante, e non si riesce a costruire un percorso di valore continuo;
- I concorrenti guadagnano quote di mercato;
- Il prodotto manca di differenziazione e valore percepito;
- Ingresso tardivo nei cicli di vendita;
- Relazioni poco incisive con analisti e stakeholder di categoria.
Questi sono problemi che affliggono i vari CRO, Sales Manager e Marketing Manager, limitando la crescita e la loro capacità di conquistare una quota di mercato significativa.
La soluzione? Un approccio go-to-market strutturato, una strategia aziendale data-driven e digitale, in grado di migliorare ogni fase del percorso del cliente.
Le figure aziendali responsabili del GTM
Il Go-to-Market Manager (o Chief Go-to-Market Officer, nei contesti più strutturati) è la figura chiave che assicura che ogni reparto dell’azienda lavori insieme per generare valore per il cliente. Non si tratta solo di coordinare marketing, vendite o prodotto: è una guida strategica con la visione e l'autorità necessarie per allineare risorse, obiettivi e incentivi tra team diversi, come customer success e operations.
Generalmente, il CEO è il primo leader della strategia GTM, grazie alla sua capacità di influenzare e motivare tutta l’organizzazione. Tuttavia, un Chief Revenue Officer (CRO) o un Go-to-Market Manager dedicato è indispensabile per trasformare questa visione in azione, gestendo le iniziative strategiche e operative con precisione e continuità.
Se vuoi che la tua azienda cresca in modo armonioso e scalabile, è fondamentale avere qualcuno in grado di connettere i punti tra reparti, strategie e obiettivi. Ti ritrovi in questo approccio? Forse è il momento di definire il tuo leader GTM e portare la tua strategia ad un livello superiore.
Come implementare una strategia go-to-market
Come abbiamo già detto, implementare una strategia go-to-market efficace significa connettere prodotto, mercato e cliente in modo scalabile e vincente. Ma come si realizza in modo efficace?
Abbiamo definito i 9 step fondamentali per aiutarti a sviluppare la tua strategia GTM senza intoppi. Sei pronto a fare la differenza?
1. Definisci i tuoi obiettivi
Quali sono gli obiettivi chiave? Aumentare la quota di mercato? Incrementare le vendite? Definire con precisione gli obiettivi ti aiuterà a mantenere il focus. Assicurati che siano chiari, misurabili e coerenti con la tua strategia di business development. È il punto di partenza per qualsiasi azione di successo.
2. Analisi del mercato e del cliente
Prima di lanciare un prodotto o servizio nel mercato, serve una conoscenza approfondita del pubblico e del contesto. Chi sono i tuoi clienti ideali? Quali bisogni hanno? Analizza il mercato, segmenta i tuoi clienti, e individua le lacune che puoi colmare. Conoscere la tua audience è una parte fondamentale della strategia.
3. Proposta di valore unica
Il tuo prodotto risolve un problema specifico? La tua proposta di un nuovo prodotto deve essere chiara, concisa e rispondere alla domanda: “Perché un cliente dovrebbe scegliere noi e non i concorrenti?” . Comunica il valore in modo incisivo, evidenziando cosa rende unica la tua offerta e come migliora la vita del cliente.
4. Definisci i canali di vendita e marketing
Che canali utilizzerai per portare il tuo prodotto sul mercato? Potrebbe trattarsi di vendita diretta, partnership, e-commerce o distributori. Stabilisci un marketing plan dettagliato, utilizzando i canali giusti (social media, email, eventi) per raggiungere il tuo pubblico e creare consapevolezza.
5. Crea un piano di lancio
La fase di lancio è come fare un pitch di vendita: devi fare una buona impressione subito. Coordina le attività promozionali, pianifica la formazione del team e organizza eventi di lancio che attirano l'attenzione. Un piano ben strutturato è la chiave per un lancio efficace.
6. Messaggi e contenuti mirati
Ogni fase del customer journey richiede contenuti differenti. Crea messaggi mirati per ogni segmento: articoli e video educativi per la scoperta, case study per la valutazione e offerte promozionali per la decisione d'acquisto. I tuoi contenuti devono raggiungere il pubblico e guidarlo attraverso la pipeline: dal primo contatto alla vendita.
7. Allinea i team interni
Il successo della strategia GTM dipende dalla collaborazione. Marketing, vendite e customer success devono essere perfettamente allineati. Lavorare insieme su obiettivi periodici e condivisi elimina i silos, migliora la comunicazione e garantisce una customer experience uniforme e soddisfacente per l’utente finale.
8. Monitoraggio dei risultati
Misura sempre i risultati. Tieni d’occhio i KPI (es. tassi di conversione, costo acquisizione cliente, customer lifetime value) per capire come procede la strategia. Vuoi sapere se stai centrando i tuoi obiettivi o se c’è da aggiustare il tiro? Monitorare è essenziale per ottimizzare l'intero percorso.
9. Adatta e ottimizza
La strategia GTM non deve essere statica. Usa i dati per apportare miglioramenti costanti. Ricevi un feedback? Fallo fruttare. La capacità di adattare la strategia è ciò che separa i buoni dai migliori. Ottimizza periodicamente i valori che definiscono le tue pipeline di vendita per migliorarne l’efficacia.
Trasforma la tua strategia con il go-to-market
Non possiamo permettere che i tuoi team continuino a operare separatamente. I nostri esperti sono pronti a lavorare fianco a fianco con il tuo team di leadership per sviluppare un assessment completo della tua attuale strategia go-to-market.
Scopriremo insieme le opportunità per migliorare e costruiremo un piano d'azione su misura per le tue esigenze.
