Inbound Marketing: che cosa sono i Contenuti Premium

Nella strategia di Inbound Marketing i Contenuti Premium sono anche chiamati Offerte

Per attirare del traffico di qualità nel tuo sito e per assicurarti di avere un modo per catturare il traffico e convertirlo in lead, è necessario sviluppare dei contenuti interessanti, gratuiti ed educativi per i tuoi Buyer Personas.

Dopo aver attirato i nostri clienti ideali vogliamo raccogliere le informazioni di contatto dei visitatori, attraverso i percorsi di conversione, e spesso questo non è qualcosa che si ottiene gratuitamente. Al fine di ottenere le informazioni di contatto – e generare lead – è necessario offrire qualcosa di valore in cambio. Questo avviene di solito sotto forma di libera offerta di contenuti, come e-book, white paper, webinar, ecc. Quando fornisci ai visitatori contenuti di qualità allineati con i loro interessi, hai una maggiore probabilità di convertire naturalmente questi visitatori in lead.

Non basta più informare il cliente. Oggi il cliente vuole essere educato. Il cliente vuole capire come scegliere in autonomia. Vuole capire perché ha bisogno di una cosa. Vuole sapere come la tua soluzione può fare al caso suo e come si differenzia dalle altre. E così via.

Pensa a che cosa succede quando un cliente si mette in contatto con la tua azienda e vuole parlare con un commerciale per capire meglio la tua offerta e per capire se e come gli puoi essere utile. Molto probabilmente, accadrà che una o più venditori si metteranno in contatto con questa persona per accompagnarla ad essere più consapevole del suo bisogno, ad esplorare le soluzioni disponibili, a capire perché voi siete il fornitore ideale. Queste operazioni consistono in analisi, consigli, esempi, storytelling, cataloghi, quotazioni, ecc...

I limiti di questo approccio sono principalmente due:

1 – non tutti sono disposti a chiamare e a mettersi in contatto con qualcuno della tua azienda per capirne di più, spesso le persone preferiscono arrangiarsi nell'esplorazione di problemi e soluzioni e non amano sentirsi pressati da un venditore;

2 – sei limitato al tempo/uomo. Il tuo personale può seguire e dare risposte ai clienti in orario lavorativo e hanno un'attenzione limitata (ad esempio: la stessa persona non può parlare a 5 diversi clienti contemporaneamente o non può rispondere nel week-end o in orari serali).

Essere vicino al tuo cliente e accompagnarlo verso l'acquisto è qualcosa che oggi puoi fare in automatico con la Marketing Automation. Mettendo assieme la tecnologia più avanzata, una strategia di marketing nuova e contenuti in diversi formati, puoi finalmente offrire ad ognuno dei tuoi clienti un'esperienza educativa su misura.

Che cosa sono quindi i Contenuti Premium?

Sono delle risorse utili che permettono all’utente di approfondire gli argomenti a cui è interessato. Questi materiali sono solitamente creati da professionisti, esperti del settore che danno parte della loro conoscenza e condividono le loro esperienze gratuitamente.

I contenuti premium sono solitamente offerti ai visitatori del tuo sito attraverso le Call To Actions e sono consegnati all’utente solo dopo che ha terminato il percorso di conversione, e quindi dopo aver compilato un modulo di conversione.

Offrire dei contenuti premium è un ottimo modo per promuovere il tuo Brand. Attraverso una varietà di contenuti interessanti puoi guidare i visitatori del sito attraverso lʼimbuto di acquisto studiato in precedenza.

Quando pianifichi la tua offerta di contenuti premium, tieni a mente non solo i vostri Buyer Persona, ma anche il vostro funnel di acquisto.

Analizzando le fasi dell'imbuto, puoi offrire diversi tipi di contenuti in ogni fase:

• TOFU (cima dellʼimbuto): whitepapers, ebooks, liste suggerimenti, checklists, liste trucchi.
• MOFU (centro dellʼimbuto): casi studio, FAQ, webinar, esempi, dati e grafici.
• BOFU (fondo dellʼimbuto): demo, prove gratuite, consulenze, stime e preventivi, coupon sconto.

Nota che dovrai fornire la massima qualità in ogni contenuto premium offerto. Non stiamo dicendo che deve essere un eBook di 100 pagine, ma i lettori hanno bisogno di ottenere molto più di semplici parole formattate in una pagina.

Consigliamo di brandizzare le tue offerte, che saranno percepite come pregiati contenuti che solitamente sono ottenibili solo a pagamento.

Ricorda che fornendo ai tuoi visitatori qualcosa di valore, questi saranno più disposti a darti le loro informazioni di contatto. E una volta che hai i dati di contatto, potrai efficacemente guidarli attraverso lʼimbuto di vendita.

Calibra i contenuti premium in base al segmento

Ricorda che una buona segmentazione della tua lista contatti può essere creata tenendo conto del profilo del tuo contatto (buyer persona), dei comportamenti avuti nel tuo sito web e della posizione in cui si trova rispetto all'acquisto (funnel di acquisto).

I segmenti inoltre dovrebbero essere dinamici: ossia man mano che un lead si avvicina all'acquisto, esce da un segmento e entra in un altro segmento (sarà la stessa persona ma avrà domande a cui rispondere diverse da prima).

I tuoi potenziali clienti infatti hanno necessità, perplessità, curiosità, tempo disponibile, interessi e passioni diversi in base a dove si trovano nel funnel di acquisto. E di questo devi assolutamente tenere conto quando comunichi con loro.

I contenuti proposti, le email inviate, le conversazioni telefoniche devono sempre essere calibrate sulle esigenze che il cliente ha in quel momento, tenendo quindi a mente chi è (buyer persona) e in che fase del processo di acquisto si trova (customer’s journey).

Il software di Marketing Automation, quando è configurato bene, ti può in qualsiasi momento dire a che punto del funnel di acquisto un cliente si trova. Di conseguenza potrai offrire contenuti mirati per aumentare l'efficacia della tua comunicazione e la soddisfazione del cliente: si sentirà compreso e seguito fin dall’inizio.

Scegli i giusti tipi di contenuto

Le tecnologie di oggi ti permettono di offrire conoscenza e informazioni ai tuoi clienti attraverso diversi canali e con forme differenti.

Inoltre ognuno di noi ha preferenze diverse su come preferisce consumare le informazioni: a volte preferiamo leggere, altre volte preferiamo ascoltare qualcuno che ci spieghi le cose, altre guardare un video, e così via.

Nell'educare i clienti devi tenere conto delle varie preferenze degli utenti del tuo sito.

Esempi e tipologie di contenuti premium

Ecco una lista, non esaustiva, di forme che puoi dare ai contenuti (scaricabili e non), che usi per educare i tuoi clienti.

• Ebook: file in formato PDF scaricabili di lunghezza variabile. Contengono testi, link e immagini che facilitano la comprensione di un determinato argomento.
  
  
• Articoli del blog: testi che escono periodicamente nell'area blog del tuo sito che tengono aggiornati gli utenti circa argomenti di loro interesse.
  
  
• White Paper: file PDF scaricabili di Z-5 pagine che offrono statistiche e numeri per facilitare la comprensione di alcuni concetti e comunicano oggettivamente l'importanza dei tuoi servizi e prodotti.
  
  
• Podcasts: una sorta di lezioni che avvengono tramite registrazioni audio. Gli utenti possono ascoltare l'audio in streaming oppure scaricarseli nel proprio dispositivo.
  
  
• Checklist: file PDF scaricabili composti da una lista di cose da fare con caselle spuntabili. Una sorta di lista della spesa che viene usata per rendere consapevole il cliente dei propri bisogni e della propria situazione aziendale.
  
  
• Spread Sheets: file Excel da scaricare che aiutano l'utente ad eseguire calcoli complessi e che lo aiutano a valutare la propria situazione. Questo strumento serve all'utente a capire, attraverso i numeri, se effettivamente può trovare benefici nel scegliere la tua soluzione.
  
  
• Email: sono lo strumento più utilizzato per stare in contatto con il cliente. Devono essere visualizzabili da dispositivi mobili e devono rispettare le preferenze dell'utente per essere considerate utili e apprezzate e per non diventare spam.
  
  
• Campioni: accessi gratuiti ad un software per un tempo limitato o consegna di un esemplare del tuo prodotto per far testare la sua validità al cliente.
  
  
• Webinar: seminari video a cui gli utenti possono partecipare online iscrivendosi tramite il tuo sito. Possono essere sia in tempo reale sia pre-registrati.
  
  
• Demo: sono dimostrazioni dell'efficacia di un servizio, prodotto. Possono essere video pre- registrati, eseguiti di persona o in teleconferenza.
  
  
• Video: sempre più utilizzati dagli utenti del web per informarsi e imparare cose nuove.
  
  
• Eventi: servono a creare punti di contatto tra te ed il tuo pubblico, ti permettono di creare cultura nel territorio e abbattere le barriere con la clientela.
  
  
• Infografiche: molto utilizzate online, sono delle grafiche molto piacevoli da consultare che esprimono concetti e comunicano numeri e statistiche.
  
  
• Casi di successo: storie di altri clienti che si sono trovati bene con i tuoi servizi e prodotti. Sono utili per comunicare i risultati oggettivi ottenuti, la soddisfazione del cliente ed il tuo modo di lavorare.
  
  
• Surveys: interviste ai tuoi utenti. Falli sentire ascoltati e raccogli dati di mercato utili per migliorare la tua offerta e la tua comunicazione. Fornisci i risultati della ricerca a tutti i partecipanti per dare loro una visione complessiva di come gli altri intervistati la pensano su un determinato tema.
  
  
• Testimonials: frasi ed esclamazioni dei tuoi clienti che descrivono la loro soddisfazione e i loro apprezzamenti nei tuoi confronti.
  

Ricorda che i contenuti premium (offerte) fanno parte di una strategia ben pensata (inbound marketing) e possono essere utili per attirare visitatori, convertirli in lead, educarli per facilitare la loro decisione d’acquisto e fidelizzare i clienti acquisiti. Queste risorse sono anche efficaci se utilizzati dal tuo reparto commerciale durante la gestione della trattativa di vendita (inbound sales).

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