Pensa a quelle scarpe nuove che assolutamente vuoi avere o a quel set di pentole particolari. Questi sono solo alcuni dei risultati del marketing B2C (Business to consumer) che mira a incoraggiare le persone ad acquistare prodotti o servizi. Le tattiche di marketing B2C funzionano anche nel B2B (Business to business)? No, perché le decisioni di acquisto degli acquirenti B2B influiscono sull'intera azienda. Questo significa che i marketer B2B dovranno lavorare molto, ma molto di più.
Per questo motivo, in questo articolo abbiamo creato una breve guida che racconta le basi del marketing B2B e abbiamo anche elencato 5 best practice volte alla creazione di campagne di successo.
Che cos'è il marketing B2B?
Quando si parla del marketing B2B si fa riferimento a uno spazio commerciale nel quale le aziende scambiano prodotti o servizi con altre aziende. Nello specifico si fa riferimento all'insieme di strategie e tecniche che permettono a un'azienda di promuovere il proprio offering verso un'altra azienda utilizzando sia canali tradizionali che digitali.
Per quanto riguarda il marketing digitale, ogni campagna di marketing B2B ha diversi elementi chiave:
- pubblicità: molte aziende B2B riscuotono molto successo tramite gli annunci su Google o su Facebook.
- content marketing: la creazione e la distribuzione di contenuti approfonditi su diverse piattaforme per aumentare la portata del marchio e costruire credibilità. Conta che circa il 71% degli acquirenti B2B legge i blog durante il processo di acquisto.
- social media marketing: circa 3,96 miliardi di persone utilizzano i social media. I marketer B2B possono utilizzare piattaforme di social media (come Twitter e Facebook) proprio per aumentare la consapevolezza del marchio e la fedeltà ad esso e per promuovere i loro prodotti.
- e-mail marketing: nel 2019 gli utenti di posta elettronica erano ben 3,9 miliardi. Ecco che per trarre vantaggio da questi numeri, i marketer B2B utilizzano le e-mail personalizzate per ottenere e coltivare lead.
Qual è la differenza tra marketing B2B e B2C?
Il marketing B2B e B2C sono "due facce della stessa medaglia": il risultato finale desiderato sono le conversioni, ma ci sono alcune differenze importanti.
Per comprendere al meglio le differenze ipotizziamo uno scenario di esempio: immagina una campagna di marketing per un'azienda B2B (fornitore di software per la contabilità) e un'azienda B2C (fornitore di una piattaforma di streaming musicale). Ora esaminiamo le differenze nelle loro campagne di marketing:
- destinatari.
Un marketer B2B avrà come obiettivo l'adozione del software e il suo pubblico di destinazione sarà rappresentato dai responsabili del reparto di contabilità. Un marketer B2C non ha un pubblico specifico di destinazione e quindi potrà lanciare più campagne in base a gruppi di età, sesso, genere musicale.
- competenza e credibilità.
Un marketer B2B deve dimostrare la propria credibilità. Poiché un responsabile contabile esperto deciderà quale software utilizzare per l'intero team, i professionisti del marketing B2B devono disporre della capacità e dell'esperienza necessaria per dimostrare il valore del loro prodotto.
Questo livello di esperienza non è richiesto per un marketer B2C, poiché è più probabile che gli acquirenti testino nuovi marchi/prodotti senza troppe esitazioni.
- intento di acquisto.
I responsabili della contabilità hanno un obiettivo in mente: scegliere un software finanziariamente sostenibile che migliori la produttività del loro team. Ecco che i marketer B2B devono concentrarsi su come possono raggiungere questo obiettivo.
Un acquirente B2B generalmente ha un obiettivo chiaro per il proprio acquisto, mentre un acquirente B2C può avere motivazioni di acquisto diverse.
- tempi di acquisto.
In generale, i team di marketing e vendita B2B dovrebbero aspettarsi un ciclo di acquisto più lungo poiché gli acquirenti B2B prendono decisioni a lungo termine per più individui o team. Questo perché le decisioni di acquisto B2B coinvolgono più persone. Per quanto riguarda il B2C i tempi di acquisto dipendono dall'individuo, tendono ad essere molto più brevi del B2B.
Best practice per il marketing B2B
Di seguito ben 5 best practice (con modelli su cui puoi agire) per aiutarti a creare la tua strategia di marketing B2B:
# 1: misura e agisci sui dati
I dati indicano agli esperti di marketing a chi indirizzare le proprie campagne (pubblico di destinazione), come un utente attraversa la canalizzazione di vendita (percorso dell'acquirente) e molto altro ancora.
Le decisioni di marketing basate sui dati sono fondamentali per una campagna di successo, ecco perché più del 69% delle aziende B2B si sta concentrando a misurare e analizzare le proprie azioni.
Ad esempio, l'analisi delle tue campagne (precedenti e attuali) può fornire informazioni cruciali per la tua prossima campagna di marketing B2B. Questa attività di studio può richiedere molto tempo, ma uno spazio di lavoro centralizzato con diverse opzioni di visualizzazione - come quello offerto da monday.com - può renderla più semplice.
# 2: personalizza il marketing e la comunicazione
Un marketer B2B può utilizzare le informazioni acquisite dall'analisi dei dati per proporre campagne personalizzate su più canali.
La creazione di contenuti B2B personalizzati per gli acquirenti è fondamentale, tenendo in considerazione che alcuni studi hanno dimostrato che l'83% degli acquirenti B2B afferma di apprezzare di essere trattato come qualcosa di più di un numero quando prende decisioni di acquisto.
Una strategia di marketing digitale personalizzata offre un'esperienza cliente eccezionale in un mercato B2B altamente competitivo, impattando positivamente la generazione dei lead e la fidelizzazione dei clienti. Prendi dunque in considerazione l'adozione di una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (come quella offerta da monday.com o da SugarCRM, Microsoft Dynamics 365 o Salesforce) che consenta a te e a tutti i membri del team di marketing, vendite e assistenza clienti di visualizzare qualsiasi informazione in un unico ambiente.
# 3: implementa i principi del marketing agile
La gestione agile dei progetti è un metodo spesso utilizzato nello sviluppo di software per consentire consegne più rapide, maggiore flessibilità e migliori strutture organizzative.
Un team di marketing agile ha il potere di eseguire tutte le attività relative alla campagna, come ricerche di mercato, post sui social media e creazione di contenuti, a un ritmo più rapido.
# 4: gestisci la produzione, la pubblicazione e la promozione dei contenuti
Un buon contenuto del blog è una fonte importante di traffico organico e lead per le aziende B2B. Per superare la concorrenza è necessario pianificare ed eseguire un'eccezionale strategia di marketing. Ecco che il modello di pianificazione dei contenuti offerto da monday.com permette di svolgere al meglio le attività.
# 5: coordina le campagne di marketing e vendita insieme
Gli acquirenti B2B pretendono una Customer Experience eccezionale. Ecco che i team di marketing e vendita devono collaborare per soddisfare al meglio le esigenze degli acquirenti. Ad esempio, gli sforzi di marketing possono essere migliorati utilizzando il feedback dei clienti dal team di vendita. Il feedback può aiutare a identificare le opportunità trascurate e creare spazio per contenuti B2B più personalizzati.
La chiave per una partnership efficace è garantire che tutti utilizzino la stessa dashboard. Utilizzando il modello di monitoraggio del progetto (proposto da monday.com) i diversi reparti possono tenere traccia delle idee, dei piani e degli obiettivi l'uno dell'altro. Questo modello può aiutare entrambi i team a funzionare al meglio eseguendo delle performance uniche.
Conclusione
Il marketing B2B è un equilibrio tra la comprensione delle esigenze dei clienti, la disponibilità delle risorse e del know-how per soddisfare tali esigenze e la ricerca degli strumenti giusti per raggiungere gli obiettivi. Per gestire al meglio il marketing B2B è possibile utilizzare gli innumerevoli template di monday.com, il Work OS che permette ai diversi team di gestire processi, progetti e lavoro quotidiano a modo loro e in un'unica scheda.
