In che modo raggiungi le vendite desiderate? Qual è il percorso dei tuoi lead? Ottieni maggiori risultati da Google Ads o dal tuo blog? Questi sono sono alcuni dei dati di cui dovresti disporre grazie al tuo funnel di marketing.
Ma che cos'è il funnel di marketing? Come è strutturato? E come può essere ottimizzato per generare dei profitti?
In questo articolo definiremo quelle che sono le fasi del funnel di marketing, ti faremo comprendere come funzionano e ti forniremo dei consigli pratici su come sfruttarle per comprendere al meglio i tuoi clienti, massimizzare le vendite e promuovere una crescita scalabile.
Che cos'è un funnel di marketing?
Il funnel di marketing (conosciuto anche come Purchase Funnel, Buying Funnel o Sales Funnel) è un modello utilizzato per descrivere e analizzare l'intero percorso svolto dal consumatore nel processo di acquisto di un servizio o di un prodotto. Essere in grado di comprendere il funnel di marketing della tua azienda è essenziale per il marketing strategico e per la vendita. Perché? Esso consente di comprendere in che modo dovresti presentare le informazioni (e, soprattutto, quali informazioni) ai potenziali clienti per scaturire la conversione.
In poche parole, se un'azienda ha piena consapevolezza del proprio funnel di marketing, allora potrà disporre di una profonda conoscenza di come le persone individuano il suo marchio, come si relazionano con quest'ultimo e come convertono.
Perché si chiama proprio "funnel di marketing"?
La parola funnel (letteralmente, imbuto) è una metafora semplice ed efficace per far capire gli stadi di avanzamento di un processo decisionale. E il funnel di marketing - a livello grafico - ha proprio una forma ad imbuto che permette di visualizzare il percorso del cliente sotto forma di un triangolo capovolto, come è possibile vedere nella figura successiva.
Come funziona il funnel di marketing?
Come funziona davvero un funnel di marketing? Quali sono le specifiche fasi che lo caratterizzano? Come è possibile crearne uno che generi più vendite?
I funnel di marketing, come abbiamo già accennato, sono costituiti da varie fasi. La composizione effettiva di queste fasi può variare da azienda a azienda, ma nella sua forma più elementare, la maggior parte dei funnel di marketing segue il modello AIDA.
Questo modello indica le fasi mediante le quali il consumatore passa dalla conoscenza del brand allo svolgimento di un’azione (come l’acquisto di un prodotto o la richiesta di informazioni). Le 4 fasi del modello sono:
- A (Awareness): Consapevolezza
- I (Interest): Interesse
- D (Desire): Desiderio
- A (Action): Azione
#1. Consapevolezza: la fase della scoperta
È qui che i potenziali clienti vengono a conoscenza dell'esistenza del tuo marchio. Non tutte le persone che vengono a conoscenza della tua azienda acquisteranno effettivamente: in questa fase dell'imbuto del marketing è altamente improbabile che ciò accada.
Alcuni dati affermano che ben il 96% dei visitatori di un sito Web non è disposto ad acquistare alla prima visita: l'obiettivo dunque, in questa fase, non è quello di ottenere una vendita, ma bensì di generare un interesse.
Alcuni degli obiettivi che caratterizzano questa fase sono: distribuire la conoscenza del tuo marchio al pubblico (mediante, magari, la pubblicità display), creare il riconoscimento del tuo brand nella mente del tuo target e dimostrare la tua autorità e competenza.
Sostanzialmente - in questa fase - i potenziali clienti ti stanno prendendo in considerazione, ma - allo stesso modo - stanno considerando anche i tuoi concorrenti.
#2. Interesse: la fase del corteggiamento
Nella fase Interesse, i potenziali clienti (che sono appena venuti a conoscenza della tua attività) decidono di voler saperne di più: in poche parole ti stanno prendendo in considerazione.
Attenzione però: desiderio e interesse sono strettamente legati tra loro e spesso si verificano in rapida successione. Ecco perché molte aziende li raggruppano in un'unica fase, ma sono due fasi molto differenti nel processo di acquisto.
Alcuni degli obiettivi presenti nella fase di interesse sono:
- Dimostrare il tuo valore ai potenziali clienti tramite testimonianze e recensioni dei clienti
- Mostrare al cliente perché dovrebbe acquistare da te (e non evidenziare solo che cosa dovrebbe acquistare).
- Trasmettere il tuo valore aggiunto rispetto a quello offerto dai tuoi competitor
#3. Desiderio: la fase incentivante
Nella fase del desiderio, il potenziale cliente passa dall'imparare a conoscere la tua azienda al voler effettivamente fare affari con te. Anche in questo caso, però, è meglio far attenzione: solo perché essi hanno desiderano acquistare da te non significa che lo faranno davvero.
Sostanzialmente ti trovi in una situazione nella quale il potenziale cliente vorrebbe acquistare dalla tua azienda e ha solo bisogno di una spinta finale per giungere al vero e proprio acquisto. Dunque il tuo obiettivo in questa fase è quello di incentivare la vendita e spingere il cliente verso una decisione di acquisto. Come? Tramite delle promozioni speciali per addolcire il potenziale cliente o l'offerta di un servizio clienti impeccabile e attento (proprio per convincerlo ad acquistare da te).
#4. Azione: la fase di conversione
L'azione rappresenta l'acquisto effettivo nel quale il tuo potenziale cliente diventa un vero cliente.
Durante questa fase dovresti far comprendere al tuo potenziale cliente perché dovrebbe acquistare adesso da te e non domani o tra un mese. Ad esempio in questa fase potresti puntare a questi obiettivi: creare un senso d'urgenza al tuo potenziale cliente offrendogli delle offerte a tempo limitato ed effettuare dei follow-up successivi alla vendita per fidelizzarlo.
Come ottimizzare il tuo funnel di marketing?
Un modo efficace per delineare al meglio ogni fase del tuo funnel di marketing (e far sì che ogni membro del tuo team lavori in un'unica dashboard condivisa) è quello di utilizzare il modello dedicato al marketing digitale di monday.com, il tool leader nella gestione del lavoro quotidiano, dei processi e dei progetti.
Come indirizzare i potenziali clienti nelle specifiche fasi di canalizzazione di marketing
Nella prima fase del tuo funnel di marketing dovrai concentrarti nel diffondere la consapevolezza del tuo marchio. Alcune buone strategie in questa fase possono essere:
- Social Media Marketing
- Pay-per-click e Google Ads
- SEO organico attraverso blog top-of-funnel (contenuti di base e parole chiave con un volume di ricerca elevato, piuttosto che contenuti incentrati sulla proposta di valore specifica della tua attività)
Puoi tenere traccia di tutte queste attività utilizzando la piattaforma di monday.com: assegna le attività e rendi il tuo team responsabile del loro completamento. Puoi anche contrassegnare quando un'attività è "in corso" o "completata", in modo da sapere esattamente lo stato di avanzamento della singola attività.
Le fasi di interesse e desiderio richiedono contenuti di alta qualità che spingano il visitatore del tuo sito dall'interesse al desiderio e, infine, dal desiderio all'azione. Alcune forme efficaci di content marketing includono:
- Contenuti del blog, focalizzati sull'istruzione e su come la tua attività potrebbe risolvere i problemi del lettore;
- Podcast, che menzionano i punti di forza della tua attività
- E-book, che raccolgono informazioni di contatto dai downloader
- Video, che - oltre ad educare - mostrano i valori della tua attività
Infine, nell'ultima fase della canalizzazione di marketing potresti, ad esempio, offrire promozioni a tempo limitato per creare valore aggiunto. Alcune buone strategie per l'ultima fase del funnel di marketing potrebbero essere:
- Campagne di e-mail marketing automatizzate, progettate per trasformare i lead top-of-funnel in lead qualificati per il marketing
- Valutazione dei lead, per identificare quali lead hanno maggiori probabilità di acquistare
- Consegna di casi di studio, per mostrare la crescita reale dei tuoi clienti
- Pagine di destinazione altamente ottimizzate, con testimonianze video progettate per spingere i lead esistenti verso la richiesta - ad esempio - di una demo.
Conclusione
Sia per i marketer B2C che per quelli B2B, il funnel di marketing è una delle armi più importanti: con un funnel ben organizzato puoi eclissare i tuoi concorrenti e accumulare conversioni redditizie.
Devi però tenere traccia di tutte le attività svolte durante il funnel di marketing mediante una piattaforma efficiente e flessibile, come monday.com.
