In un’epoca il cui le dinamiche di business cambiano rapidamente, in che modo i team commerciali di successo ottengono risultati prevedibili e scalabili?
Per scoprirlo Microsoft ha commissionato una ricerca coinvolgendo più di 150 piccole e medie imprese.
Il report "The Power of Relationship Selling" dovrebbe essere sul desktop, o sulla scrivania, di ogni direttore commerciale.
La ricerca, condotta da Heinz Marketing e Microsoft, fornisce un'istantanea delle sfide che devono affrontare i commerciali, delle tecniche e delle tecnologie fondamentali per ottenere risultati di vendita sempre migliori.
Engagement e insight per una strategia data driven: la formula vincente
Il questionario ha fatto emergere chiaramente tre aree critiche su cui le aziende intervistate si concentrano per raggiungere gli obiettivi di vendita, in particolare è emersa una combinazione tra analisi del cliente e creazione della relazione con l'obiettivo di:
- Stabilire un modo per interagire con i prospect su larga scala, utilizzando tattiche di coinvolgimento basate sui dati per personalizzare ciascun approccio;
- Consolidare le relazioni con le persone giuste e individuare coloro che hanno maggiore influenza e potere decisionale;
- Sfruttare i risultati e i suggerimenti basati su dati oggettivi per stabilire i next step invece di affidarsi a vecchi modelli.
In poche parole, la ricerca evidenzia che la combinazione "analisi dei clienti" e "approccio personalizzato" è correlata all'aumento dei volumi di vendita e alla probabilità di ottenere risultati prevedibili.
Oggi il successo è più una questione di qualità che di quantità, con il conseguente abbandono dell’invio di mail massive per passare a campagne di nurturing mirate.
Fattori chiave per il successo delle vendite
Il questionario ha analizzato molti altri argomenti; riportiamo di seguito quelli più rilevanti:
I dati sono il cuore del processo di vendita.
Gli strumenti più efficaci individuati dai sales manager coinvolti nella ricerca sono quelli che aiutano a gestire e a sincronizzare i dati relativi a lead, aziende e opportunità, nonché quelli utili a collaborare con gli altri membri del team e tutto ciò che consente di ottenere informazioni sull’engagement con i prospect attraverso e-mail con contenuti di valore.
Il messaggio è chiaro: negli uffici commerciali ad alte prestazioni non c'è spazio per dati non condivisi o disorganizzati.
I venditori hanno bisogno di un quadro generale accurato
La chiave per sviluppare una strategia accurata è la capacità di orchestrare i dati provenienti da più fonti, facilitandone l’accesso e l’utilizzo e risolvendo i problemi che spesso ci sono tra persone e database.
Secondo la ricerca:
- oltre il 20% dei team commerciali che hanno raggiunto ottimi risultati si affida a strumenti che aiutano a capire in che modo i prospect interagiscono con i venditori e le relative strategie commerciali;
- di questi, oltre il 15% utilizza tali dati per determinare gli step successivi da intraprendere nel processo di vendita.
Gli strumenti giusti per l’Engagement
Nulla è più efficace per gestire al meglio i clienti potenziali su larga scala come il CRM, secondo oltre un terzo degli intervistati.
Le aziende stanno sempre più pensando ad un processo di vendita definito per far avanzare i lead attraverso il sales funnel.
L'allineamento di sales e marketing è essenziale
Oltre il 60% degli intervistati afferma che in azienda sales e marketing sono strettamente allineati, la stragrande maggioranza di questi afferma inoltre che questo allineamento è fondamentale per raggiungere gli obiettivi di fatturato.
I risultati della ricerca mostrano che è necessario
- disporre di un meccanismo per fornire feedback tra i reparti;
- condividere report e approfondimenti;
- definire un processo di vendita coordinato.
Fonte originale: Trends report: Unlock the secrets to a winning strategy for sales teams
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