Lead generation, lead management, lead nurturing, lead scoring…
Ogni giorno è sempre più frequente utilizzare questi termini, nonostante esistano ancora delle perplessità sul significato della parola “lead”.
Perciò, partiamo dal principio: Che cos’è un lead?
Un lead è una persona, o un’azienda, che può essere interessata a te, al tuo prodotto/servizio o azienda: un potenziale cliente non ancora qualificato.
Come puoi immaginare i lead sono la linfa vitale di ogni azienda: convertirli in clienti fidelizzati è l’attività fondamentale per restare sul mercato e crescere.
Il primo incontro con un lead avviene in svariati modi: lo scambio di un biglietto da visita durante una fiera, la compilazione di un form sul sito aziendale, una chiamata a freddo e così via.
Solitamente ci vuole del tempo prima che un lead diventi cliente, possono passare dei mesi.
Il 48% delle aziende ha bisogno di lunghi cicli di nurturing (attività che permettono di curare, educare e alimentare i rapporti con i potenziali clienti) per convertire i propri lead in clienti. (Ascend2)
Come dobbiamo gestire la relazione con i potenziali clienti in questo arco di tempo? Come possiamo fare lead management?
Il CRM è lo strumento migliore per la gestione dei clienti potenziali. Permette di monitorare l’avanzamento nel ciclo di vendita e segnala i lead da contattare al momento più opportuno, per trasformarli in clienti effettivi. Gestire la relazione con ciascun potenziale cliente manualmente è impensabile e, inevitabilmente, le probabilità di perdere qualcuno per strada sono alte.
Ci sono 5 mosse vincenti per una gestione efficace dei lead con un software CRM.
Si tratta di preziosi suggerimenti, utili per aumentare le opportunità di vendita vinte, concentrare l’attenzione sui profili e sulle persone giuste e monitorare quali azioni funzionano e quali no:
1. Allineare vendite e marketing
2. Aumentare la lead generation
3. Mantenere puliti i dati
4. Lavorare sui lead con efficienza
5. Monitorare le attività di lead generation
1. Allineare vendite e marketing
Per molte aziende gli investimenti nelle attività volte a generare più lead (lead generation) sono significativi. È necessario dunque ottenere il massimo stimolando la collaborazione tra ufficio marketing e vendite in modo che nessun lead venga trascurato o abbandonato.
Per una collaborazione di successo bisogna:
– progettare con cura il processo di vendita, definendo gli step chiave e quale team ne è responsabile;
– definire criteri chiari per il trasferimento della gestione dei lead dal marketing alle vendite;
– stabilire quando un lead è pronto per diventare un’opportunità di vendita, cioè quando l’interesse è tale per iniziare a sviluppare delle offerte e trattative.
Per tutte queste attività il CRM è lo strumento principe, consente, infatti, di renderle automatiche e di alleggerire il carico di lavoro del team commerciale e del team marketing.
2. Aumentare la lead generation
Più lead generati corrispondono ad un potenziale aumento del giro d’affari.
Come accennato, esistono vari modi per acquisire i lead: acquisizione automatica dal sito web o tramite social media, importazione o immissione manuale.
Utilizzando le web form generate direttamente dal CRM è possibile acquisire le informazioni di contatto delle persone che compilano i tuoi form; puoi inoltre importare gli elenchi di lead da fogli Excel o da applicazioni email come Outlook o Gmail.
L’immissione manuale di lead nel CRM, invece, funziona bene per singoli potenziali clienti.
3. Mantenere puliti i dati
La pulizia dei dati è fondamentale e deve avvenire regolarmente: un potenziale cliente può cambiare lavoro, può esserci un errore umano in fase di digitazione, oppure i dati immessi possono risultare duplicati o incompleti. Se gestisci tutte le informazioni che hai sui tuoi potenziali clienti con un software CRM, la gestione e la pulizia dei dati risulta semplificata.
Puoi segnalare la presenza di duplicati con degli alert, inserire le informazioni corrette grazie a sistemi di compilazione automatica (noi abbiamo realizzato un plugin ad hoc per questo) e non serve aggiornare più fogli separati, poiché l’unica fonte di informazione alla quale accedi è il CRM.
4. Lavorare sui lead con efficienza
Come lavorare al meglio tutti i lead che sei riuscito a generare?
Come detto sopra, la qualità dei lead può variare: è bene definire delle priorità per far sì che i commerciali si concentrino sui lead più pronti all’acquisto.
Determina dei criteri per i quali i lead con un valore più alto vengono assegnati direttamente alle vendite; gli altri verranno inseriti in un flusso di lead nurturing gestito dal marketing.
5. Monitorare le attività di lead generation
Per migliorare la lead generation, cioè l’acquisizione di nuovi potenziali clienti, devi sapere quali sono i canali di marketing più adatti alla tua azienda. Il CRM permette di risalire alle fonti dei lead, scoprendo da dove proviene la maggior parte di essi. Inserendo la fonte del lead di ogni opportunità di vendita è possibile monitorare il ROI di ogni investimento di marketing.
Attraverso la gestione delle campagne puoi monitorare la redemption, cioè il successo delle varie iniziative per la generazione dei lead, tramite metriche quali numero di lead, numero di lead convertiti, gli utili da pipeline, l’engagement con l’email marketing, etc.
E tu? Come gestisci i tuoi lead? Se vuoi farti aiutare dal CRM nelle attività di lead generation e lead management sei nel posto giusto. Contattaci e troviamo la soluzione più giusta per te!
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