Gestire un'impresa di successo è come un gioco di squadra. Immagina che i vari reparti siano i giocatori della tua squadra: è importante avere un'unica strategia per segnare.
Questo è quello che fanno le Revenue Operations (RevOps) per i team che generano ricavi all'interno della tua azienda: operazioni di vendita, operazioni di marketing, operazioni customer success e sistemi.
RevOps è una funzione che sta prendendo piede in tutti i settori perché si assume la responsabilità di centralizzare reparti precedentemente separati per aumentare le loro capacità di guadagno.
Questa guida ti sarà utile per comprendere:
- Il significato di Revenue Operations e la sua importanza nel business
- In che modo le Revenue Operations sono diverse dalle operazioni di vendita
- Come creare team operativi RevOps
- Metriche e strumenti chiave per garantirne il successo
Revenue Operations (o RevOps) è un modello nelle organizzazioni B2B che punta ad allineare software, sistemi, processi e dati di tutti i team che generano ricavi all'interno di un'azienda.
RevOps funziona centralizzando quattro reparti precedentemente separati: operazioni di vendita, operazioni di marketing, operazioni di customer success e sistemi.
Che cos'è RevOps?
Le Revenue Operations (RevOps) sono un processo di razionalizzazione e allineamento di vendite, marketing e post-vendita sia nel front-end che nel back-end.
In tutti i team che generano ricavi all'interno di un'azienda, RevOps è responsabile di:
- Software
- Sistemi
- Processi
- Dati
Perché le aziende di oggi necessitano di RevOps?
La necessità di introdurre le Revenue Operations deriva dal fatto che in molte organizzazioni B2B i tre team lavorano insieme per ottimizzare il percorso del cliente, piuttosto che per avere le proprie aree di responsabilità delineate.
Utilizzano potenzialmente gli stessi dati e software aziendali, quindi perché tenerli separati?
Il modo in cui le aziende B2B generano ricavi è cambiato. C'è più attenzione che mai sulla collaborazione tra marketing, vendite e service.
Per la maggior parte delle aziende B2B/SaaS, il flusso di lavoro di generazione dei ricavi è simile al seguente:
Le vendite dipendono dal marketing per generare i contatti giusti al momento giusto. Il team di vendita si occupa di costruire relazioni a lungo termine con un alto lifetime value, che ha un impatto sul team di customer success management.
Con questo tipo di allineamento avviene la condivisione di strumenti e persino di persone, come gli SDR (Sales Development Representatives), che colmano il divario tra marketing e vendite nella parte superiore del funnel.
Il lavoro delle RevOps è facilitare la comunicazione tra tutti i team che generano ricavi, implementare nuovi strumenti e migliorare il raggiungimento degli obiettivi di vendita. Non sorprende, infatti, che le società quotate in borsa con una funzione RevOps abbiano registrato una performance azionaria migliore del 71% rispetto alle società che non lo fanno.
Come si applicano le Revenue Operations?
Ottieni tutte le informazioni essenziali su che cosa sono le RevOps in un'infografica dettaglia:
Qual è la differenza tra Revenue Ops e Sales Ops?
La differenza principale tra le Revenue Operations (operazioni di ricavo) e le Sales Operations (operazioni di vendita) è che, mentre le operazioni di vendita supportano il processo di vendita B2B, le operazioni di ricavo sono responsabili delle operazioni di tutti i team che generano ricavi.
Le operazioni di ricavo faranno tutto ciò che fanno le operazioni di vendita, ma lo faranno anche per il marketing, il customer success e i sistemi, mantenendo tutti questi team allineati.
Se le operazioni di vendita mirano a ridurre l'attrito per il team di vendita in modo che possa dedicare più tempo alla vendita, RevOps consiste nel rendere l'intero lato dell'azienda che genera ricavi più efficace in quello che fa.
Quali vantaggi offrono i revenue operations manager a un’azienda?
Un team RevOps ben gestito e ad alte prestazioni aiuta ogni area dell'organizzazione che genera ricavi a funzionare in modo più fluido.
Sales
Un Revenue Operations Manager saprà cosa sta succedendo in tutte le fasi del funnel di vendita. Significa che se qualcosa va storto, si hanno a disposizione le conoscenze e le capacità per risolverlo rapidamente. Di conseguenza, i commerciali possono dedicare più tempo a fare ciò che sanno fare meglio: interagire con potenziali clienti e chiudere nuovi deal.
Marketing
I team di marketing tendono a lavorare con più tecnologia e più dati rispetto ad altri reparti che generano ricavi. L'obiettivo principale del manager RevOps nel marketing B2B è semplificare lo stack tecnologico di marketing, consentendo agli esperti di marketing di accedere a più dati dagli altri team (e viceversa).
Ciò porta a un migliore processo decisionale e a una maggiore produttività.
Customer success
Quando i reparti precedentemente isolati sono allineati e lavorano insieme, sono più attenti alle esigenze dei loro clienti, che notano migliori standard di comunicazione e servizio. Questo rende la vita molto più facile per i team di customer success, che noteranno la differenza nei loro tassi di upselling e rinnovo.
Qual è la struttura di un team di Revenue Operations?
Le dimensioni e la struttura del tuo team RevOps dipenderanno dalle dimensioni e dalle esigenze della tua attività. Tuttavia, le aziende che stanno avendo successo utilizzano il seguente organigramma:
C'è un Direttore delle Revenue Operations, che riporta al CRO (Chief Revenue Officer).
Subito dopo la direzione di RevOps, ci sarà un responsabile per ogni area operativa:
- Sales Operations Manager - supervisione delle operazioni per il team di vendita.
- Marketing Operations Manager - supervisione delle operazioni per il team di marketing.
- Customer Success Operations Manager - supervisione delle operazioni per il team CS.
- Systems Operations Manager - supervisione dell'implementazione dei dati e della tecnologia.
Sotto questi responsabili, potrebbero esserci data analyst per ciascuna area. Il loro ruolo è identificare e risolvere i problemi relativi alle prestazioni aziendali. Per fare ciò, devono rivedere e analizzare grandi quantità di dati, in collaborazione con i rispettivi dipartimenti.
Quali sono le migliori competenze operative?
Per avere successo nel mondo delle Revenue Operations, hai bisogno di un'ampia gamma di competenze:
- Pensiero strategico: la capacità di formulare piani e proposte in base al raggiungimento degli obiettivi dell'azienda.
- Una testa per le cifre: in RevOps, tutto si basa su dati e metriche.
- Risoluzione dei problemi: una parte fondamentale del lavoro è diagnosticare e rimuovere gli ostacoli che impediscono ai tuoi team di generare ricavi.
- Comunicazione: la capacità di persuadere gli stakeholder interni che le tue strategie faranno la differenza sostanziale per il loro successo a lungo termine.
- Orientamento alla tecnica: avrai a che fare con software e sistemi complessi; alcuni ruoli RevOps includono la codifica come responsabilità principale.
- Lavoro di squadra e collaborazione - RevOps non può essere a silo; richiede una stretta collaborazione con i dipartimenti interni. I migliori team RevOps lavorano insieme a manager e dipendenti per implementare le modifiche.
- Focus sul cliente: anche se non parli con i clienti, devi sempre avere in mente le esigenze del cliente. Dopotutto, senza clienti paganti, non ci sono ricavi!
Qual è la descrizione del lavoro delle Revenue Operations?
In generale, le responsabilità di un team RevOps si concentrano sull'esecuzione delle seguenti attività:
- Gestione delle operazioni - valutazione delle politiche aziendali e dei processi aziendali, nell'ottica dell'aggiornamento delle procedure e del miglioramento delle prestazioni.
- Abilitazione: rimuovere gli ostacoli che impediscono ai team di vendita, marketing e customer success di interagire con i clienti e generare ricavi.
- Approfondimenti e analisi: produzione di report a breve e lungo termine utilizzando dati da un'ampia gamma di fonti per migliorare i flussi di lavoro e il coinvolgimento dei vari reparti.
- Implementazione della tecnologia: approvvigionamento, implementazione e manutenzione del software in tutti i reparti che generano ricavi.
- Apprendimento e sviluppo: fornire formazione continua ai dipendenti su come utilizzare nuovi sistemi o seguire nuovi processi.
- Conformità e regolamentazione: garantire che ogni nuovo flusso di lavoro o sistema soddisfi gli standard e le normative aziendali, nazionali ed internazionali.
Quali sono le principali metriche relative alle Revenue Operations?
Le Revenue Operations sono un gioco di numeri. Ecco alcune delle metriche che devi conoscere in un lavoro di data analyst di RevOps:
- Tempo del ciclo di vendita: il tempo necessario dal primo contatto con un potenziale cliente alla chiusura dell'affare.
- Velocità della pipeline: la velocità con cui i lead si muovono attraverso ogni fase della tua revenue pipeline.
- Win rate: la percentuale di opportunità di vendita convertite in clienti.
- Costo di acquisizione del cliente (CAC): il costo totale per acquisire un nuovo cliente (questa metrica può includere costi di marketing, stipendi, attrezzature e altro).
- Ricavi ricorrenti annuali (ARR) - i ricavi che entrano nella tua attività da abbonamenti o contratti, calcolate nel corso di un anno.
- Customer lifetime value (CLV) - l'importo dei ricavi che puoi aspettarti da un cliente durante l'intero rapporto con lui.
- Upsell e rinnovi: l'importo dei ricavi che guadagni dalla vendita di nuovi prodotti a clienti esistenti o dal fatto che si impegnino con un nuovo contratto o abbonamento.
- Abbandono dei clienti: la percentuale di clienti che perdi in un determinato periodo di tempo.
- Precisione delle previsioni: un calcolo della prevedibilità dei tuoi ricavi, generalmente espresso in percentuale.
Quali sono gli strumenti essenziali per le Revenue Operations?
Lo strumento numero uno in RevOps è il CRM della tua azienda. Devi assicurarti che il tuo CRM fornisca tutte le funzionalità di cui hai bisogno per rendere la tua strategia RevOps un successo, tra cui:
- Monitoraggio dei contatti e delle attività: così sai dove si trova ogni potenziale cliente e cliente nel Customer Journey.
- Previsione dei ricavi: la capacità di sfruttare i dati attuali e storici per stimare cosa accadrà in futuro.
- Analisi dei ricavi: raccolta di informazioni osservando i flussi di lavoro, quindi segnalando i loro punti di forza e di debolezza.
- Analisi e approfondimenti basati sull'intelligenza artificiale: utilizzo di strumenti di intelligenza artificiale per gestire e manipolare set di dati di grandi dimensioni.
- Dashboard di account individuali: ogni lead e cliente deve avere la propria sezione all'interno del tuo CRM, con piena visibilità per tutti i reparti che generano ricavi.
- Aggregazione dei dati da terze parti: il tuo CRM può trasferire dati da altre piattaforme di vendita, assicurando che i tuoi rappresentanti possano avere tutte le informazioni essenziali di cui hanno bisogno a portata di mano.
- Integrazione con terze parti: la best practice di RevOps consiste nel collegare il tuo CRM alle tue piattaforme di marketing automation e sales enablement.
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