Per lanciare una campagna di marketing di successo, è importante avere tutte le carte in regola: ciò significa assicurarsi che segmentazione, targeting e posizionamento (STP) siano impostati in maniera perfetta.
Segmentazione
La prima cosa a cui prestare attenzione è proprio la segmentazione. Quello che devi evitare assolutamente è limitarti a sparare alla cieca nel mercato, senza avere la minima idea dei destinatari del tuo messaggio. Segmentare il tuo mercato implica dividerlo in gruppi specifici, ciascuno con il proprio insieme unico di caratteristiche ed esigenze.
Questa operazione ti aiuterà a personalizzare il messaggio di marketing e ad indirizzarlo alle persone giuste al momento giusto. Curarsi della segmentazione è importante al fine di ottenere una campagna mirata ed efficace che genera ricavi.
L'importanza della segmentazione
Una buona strategia di marketing:
Come prima cosa, la segmentazione è uno dei prerequisiti per strutturare una strategia di marketing efficace. Non potendo riuscire a coprire le esigenze di tutti, è meglio concentrare le tue risorse sui gruppi di persone che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto o servizio.
Mediare è pericoloso:
La segmentazione esiste per differenziare i bisogni e i desideri del tuo mercato di riferimento e ti evita di cadere nella pericolosa trappola di mediare il tuo messaggio per far sì che si adatti a tutti.
Concentra le tue risorse:
Le risorse vanno concentrate dove ce n’è più bisogno. Dopotutto, le vendite raramente sono distribuite uniformemente: se il 60% delle tue vendite proviene solo dal 5% dei tuoi clienti, è meglio adattare la strategia in modo tale da massimizzare i risultati con le risorse che hai a disposizione.
Targeting
Una volta che avrai segmentato il tuo mercato, sarà il momento di scegliere il tuo target. Ciò significa decidere su quali segmenti ti concentrerai e a quali penserai in futuro. Non potendo prendere di mira tutti, dovrai scegliere strategicamente al riguardo. Concentrati sui segmenti che hanno maggiori probabilità di convertire e personalizza il tuo messaggio di conseguenza.
Una volta che avrai tutto il panorama mappato, bisognerà scegliere a chi dedicare (e soprattutto non dedicare) risorse al fine della conversione. Rivolgersi ad un vasto gruppo di destinatari può rivelarsi dispersivo: è fondamentale rimanere strategici e concentrati, sapendo già dal principio con chi potremmo concludere una vendita, per massimizzare i risultati.
Immagina di avere il potenziale per servire 9 segmenti possibili, ma di avere solo x1 slot di tempo, x2 di budget e x2 risorse da allocare. Se dovessi provare a rivolgerti a un vasto gruppo di pubblico con risorse così limitate, è altamente probabile che si rivelino troppo scarse, il tuo messaggio diventi troppo generico e i risultati richiedano più tempo per essere raggiunti.
Posizionamento
Una volta definiti gli obiettivi in atto, devi cercare il tuo pubblico in modo da poter trasmettere il messaggio giusto alle persone giuste al momento giusto per riuscire a vendere di più.
Ma il posizionamento non è dire la cosa più ovvia nel modo più semplice. Si tratta di trovare un terreno comune tra tre aree chiave:
- Le esigenze dei tuoi clienti
- Cosa può offrire la tua attività
- Il valore che la tua concorrenza già offre
Avere una strategia è fondamentale per implementare il CRM con successo
Quando si tratta di implementare un sistema CRM, devi tenere a mente la logica STP. Il tuo CRM è un potente strumento che può aiutarti a gestire le tue interazioni con clienti e prospect. Un sistema CRM ben implementato ti aiuta a generare, acquisire e convertire più potenziali clienti. Sarà più efficace se adattato alle esigenze del pubblico specifico a cui ti rivolgi.
Dopo aver identificato i profili del cliente ideale (ICP) e le persone mappate, puoi personalizzare il tuo sistema CRM per allinearlo alle loro esigenze e preferenze. Per esempio, assicurati di aver creato le property corrette per sapere se il tuo marketing sta rispondendo con successo alle esigenze del tuo pubblico di destinazione.
Stabilisci flussi di lavoro efficaci che vengono segmentati in base alla tua strategia di marketing. Imposta il lead scoring in relazione ai tuoi ICP in modo che il tuo team di vendita possa dare la priorità alle giuste relazioni.
Il ruolo delle RevOps nella costruzione di una strategia di marketing efficace
Le Revenue Operations (RevOps) sono un framework che, una volta implementato, allinea tutte le funzioni che generano ricavi: le vendite, il marketing e il servizio clienti, portando tutti verso un obiettivo comune. Integrando questi dipartimenti, le RevOps garantiscono che tutti i team lavorino per lo stesso obiettivo, ovvero aumentare i ricavi.
Per il marketing, ciò significa identificare i fattori che guidano la velocità della pipeline e apportare modifiche passo passo che portano a rendimenti esponenziali. Il tuo team marketing deve abbandonare l’idea di "crescere a tutti i costi" e puntare ad una crescita dei ricavi che sia prevedibile ed efficiente.
La tua strategia di marketing e il tuo CRM dovrebbero essere implementati tenendo a mente il concetto di RevOps.
Le basi: segmentazione e posizionamento mirato
Una volta che avrai messo in atto la tua strategia di marketing e allineato il CRM, il tuo reparto marketing avrà bisogno di un set di dati specifico per segmentare correttamente e inviare il messaggio giusto alle persone giuste. I dati e i report nel tuo portale CRM dovrebbero consentire ai professionisti del marketing di trarre le informazioni di cui hanno bisogno per migliorare il tasso di generazione della domanda.
Con ogni campagna di marketing, dovresti sempre tenere a mente le tue basi STP
- Hai a mente le persone che guidano la più alta velocità di vendita?
- Hai creato contenuti per la persona giusta nella fase giusta del buyer’s journey?
- Hai individuato l'account con più argomenti rilevanti per lo stesso?
- Stai coltivando le relazioni con contenuti che possano migliorare il tuo win rate?
L’obiettivo è disporre di Personas e ICP robusti in modo che il tuo marketing sia mirato e contestualizzato. Le tue campagne dovrebbero essere allineate a una struttura generale che abbia una visione chiara dell'impatto sui ricavi.
Segmentazione, targeting, posizione e obiettivi sono le fondamenta del tuo modello RevOps. Devi creare una strategia efficace basata sulla segmentazione e su tattiche specifiche. In una fase successiva, potrai perfezionare i canali e i processi all'interno del tuo CRM per essere in linea con quella strategia.
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