"Perché mai dovrei usare il CRM? Non sono pagato per inserire dati, sono pagato per vendere".
Se sei mai stato coinvolto in un progetto di implementazione CRM, ti sarà sicuramente capitato di sentire frasi del genere. E possiamo anche dire che non hanno tutti i torti: il lavoro di un commerciale è vendere, non fare il data entry. Ma allora, come possiamo fare per convincere i sales ad adottare il CRM e utilizzarlo con entusiasmo? Vediamolo insieme.
I cinque grandi ostacoli all'adozione del CRM
1. Data entry manuale e dati "sporchi"
I commerciali non amano il data entry. Dopo una lunga giornata a parlare con clienti, nessuno ha voglia di mettersi a inserire ogni dettaglio nel CRM. Soluzione? Rendere il tutto automatico: email integrate, ordini, dati anagrafici, crediti e dati finanziari, chatbot, strumenti che già usano. Se il CRM semplifica il lavoro, allora sì che vale la pena. Scopri di più qui.
2. CRM complicato? Nessuno lo userà
Se è difficile da usare, non lo usano. Un CRM complicato finisce in secondo piano. Deve essere semplice, intuitivo, un vero alleato per il lavoro quotidiano. Scegliere una soluzione che si adatti ai sales, non il contrario, è la chiave. Migliora l'esperienza utente con il Customer Experience Design.
3. Mancanza di valore percepito
“Non mi aiuta a vendere.”: questa è la sensazione comune. Il CRM non deve solo raccogliere dati per i manager, deve aiutare i sales a vendere meglio. Con funzioni come opportunità di vendita prioritarie e punti di discussione aggiornati, il valore diventa tangibile. Se aiuta a chiudere più vendite, sarà utilizzato.
4. Paura del controllo
Alcuni sales temono che il CRM sia uno strumento di sorveglianza. È fondamentale spiegare che il CRM è per loro, per supportarli e migliorare la loro efficienza. Coinvolgerli fin dall’inizio e mostrare come può aiutarli a gestire meglio il loro tempo fa tutta la differenza.
5. Cambiamento culturale
“Ho sempre fatto così, perché cambiare?”. Cambiare abitudini non è facile, specialmente quando si è abituati a gestire tutto con fogli Excel o appunti. Coinvolgerli nel processo, ascoltare le loro preoccupazioni e dimostrare i benefici specifici del CRM per il loro lavoro quotidiano aiuta a ridurre le resistenze. Workshop, formazione e supporto continuo sono essenziali per facilitare l'adozione.
L'approccio CRM4Human: ascolto e valore umano
In Impresoft Engage crediamo in un approccio umano all'adozione del CRM. Il nostro metodo CRM4Human si basa sul coinvolgimento attivo degli utenti finali durante tutte le fasi del progetto.
Un CRM progettato per avvicinare le persone al CRM e il CRM alle persone:
- Coinvolgimento attivo degli utenti: lavoriamo fianco a fianco con i clienti. Coinvolgiamo non solo il management, ma anche gli utenti finali attraverso workshop, interviste e test di usabilità;
- Ascolto e personalizzazione: ascoltiamo le esigenze dei sales e le integriamo nella soluzione. Capire cosa serve davvero a chi usa il CRM ogni giorno fa la differenza;
- Rimozione delle barriere: identifichiamo e rimuoviamo le barriere che ostacolano l'adozione. Il CRM non deve essere un ostacolo, ma uno strumento utile per vendere meglio e di più;
- Valore tangibile: l'approccio CRM4Human punta a rendere il CRM un vero supporto per i sales. Dati intelligenti e insights personalizzati aiutano i sales a fare quello che amano di più: vendere;
- Adoption e commitment: coinvolgere gli utenti finali aumenta l'adozione e favorisce ulteriormente il commitment del management. Un CRM adottato da tutti diventa una parte preziosa del processo di vendita.
Non è solo tecnologia, è un cambio di mentalità. Il nostro approccio CRM4Human è qui per aiutare le aziende a creare una cultura del dato che supporti le persone e il loro lavoro quotidiano. Contatta i nostri consulenti per scoprire come possiamo aiutarti ad accelerare la tua trasformazione digitale.
Conclusione
Convincere i sales ad utilizzare il CRM non è una missione impossibile, ma richiede il giusto approccio. Un CRM facile da usare, che minimizza il data entry manuale e che mostra chiaramente il suo valore per chi lo utilizza quotidianamente è il primo passo per trasformare il CRM da incubo amministrativo a strumento irrinunciabile. E ricordiamoci: il CRM è uno strumento per le persone, e sono le persone a fare la differenza.
