Aumentare le vendite con l'Inbound Marketing
L'Inbound Marketing è una metodologia che si basa su 4 fasi precise: Attira visitatori, Convertili in lead, Chiudi le vendite e Fidelizza i tuoi clienti acquisiti trasformandoli in promotori.
Questo articolo è dedicato alla terza fase, ossia alla gestione dei lead generati per chiudere più vendite.
Se ancora non l’hai fatto, ti consigliamo di leggere gli articoli relativi alle prime due fasi: “La Fase 1 dell'Inbound Marketing: Attira potenziali clienti” e “La Fase 2 dell'Inbound Marketing: Converti i visitatori in lead”.
Quando il tuo sito genera nuovi lead, devi imparare a gestirli in maniera efficace per risparmiare tempo, offrire al potenziale cliente un’esperienza d’acquisto interessante e aumentare le vendite.
Puoi chiudere più vendite attraverso queste 5 attività:
1. Allineare marketing e vendite
Spesso, nelle aziende, la relazione tra le persone del marketing e quelle del commerciale non è delle migliori. Per avere successo nella tua strategia di inbound marketing devi portare i due reparti sulla stessa pagina. Entrambi devono concentrarsi sulla generazione di ricavi. I due reparti devono allinearsi sulle modalità, sugli strumenti, sui Buyer Persona e riuscire a comunicare e collaborare in modo proficuo.
2. Utilizzare un CRM
Assicurati che i lead generati dal sito web e dagli altri canali siano inseriti in una lista ordinata. Meglio se le anagrafiche sono gestite da un apposito software, chiamato CRM (Customer Relationship Management). Il CRM contiene tutti i nominativi che arrivano dal web e dalle azioni dei tuoi commerciali. Centralizza in un'unica fonte di verità tutte le informazioni e ti permette di focalizzare l'attenzione dei venditori sui lead più caldi e sui preventivi da chiudere.
3. Segmentare la lista dei contatti
Il CRM contiene tutti i nominativi che arrivano dal web e dalle azioni dei tuoi commerciali. Raggruppa i lead utilizzando uno o più criteri come: area geografica di provenienza, sesso, età, interessi, tipo di azienda, settore, ruolo in azienda, azioni fatte sul tuo sito (ad esempio, quali materiali ha visualizzato/scaricato o se ha richiesto un preventivo).
4. Fare lead nurturing
Per fare lead nurturing puoi inviare in automatico una serie di email personalizzate ad ogni singola persona tenendo conto del loro profilo utente (Buyer Persona) e da quanto lontani sono dall'acquisto. Riesci ad immaginare quanto efficace può essere comunicare ad ogni singola persona i contenuti che vuole ricevere e nei tempi che preferisce?
5. Automatizzare l'intero processo
Molte delle attività descritte possono essere facilitate e automatizzate da appositi software. Un software che ti consigliamo è HubSpot: permette di gestire, monitorare e ottimizzare ogni fase del processo di inbound marketing.
Una volta chiusa la vendita, il rapporto con il cliente non si deve esaurire. Puoi ora approfondire l’ultima fase dell’inbound marketing: come tenere vivi i contatti e fidelizzare i tuoi clienti.
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