Gestire un'impresa di successo è come un gioco di squadra. Immagina che i vari reparti siano i giocatori della tua squadra: è importante avere un'unica strategia per segnare.
Questo è quello che fanno le Revenue Operations (RevOps) per i team che generano ricavi all'interno della tua azienda: operazioni di vendita, operazioni di marketing, operazioni customer success e sistemi.
RevOps è una funzione che sta prendendo piede in tutti i settori perché si assume la responsabilità di centralizzare reparti precedentemente separati per aumentare le loro capacità di guadagno.
Questa guida ti sarà utile per comprendere:
Revenue Operations (o RevOps) è un modello nelle organizzazioni B2B che punta ad allineare software, sistemi, processi e dati di tutti i team che generano ricavi all'interno di un'azienda.
RevOps funziona centralizzando quattro reparti precedentemente separati: operazioni di vendita, operazioni di marketing, operazioni di customer success e sistemi.
Le Revenue Operations (RevOps) sono un processo di razionalizzazione e allineamento di vendite, marketing e post-vendita sia nel front-end che nel back-end.
In tutti i team che generano ricavi all'interno di un'azienda, RevOps è responsabile di:
La necessità di introdurre le Revenue Operations deriva dal fatto che in molte organizzazioni B2B i tre team lavorano insieme per ottimizzare il percorso del cliente, piuttosto che per avere le proprie aree di responsabilità delineate.
Utilizzano potenzialmente gli stessi dati e software aziendali, quindi perché tenerli separati?
Il modo in cui le aziende B2B generano ricavi è cambiato. C'è più attenzione che mai sulla collaborazione tra marketing, vendite e service.
Per la maggior parte delle aziende B2B/SaaS, il flusso di lavoro di generazione dei ricavi è simile al seguente:
Le vendite dipendono dal marketing per generare i contatti giusti al momento giusto. Il team di vendita si occupa di costruire relazioni a lungo termine con un alto lifetime value, che ha un impatto sul team di customer success management.
Con questo tipo di allineamento avviene la condivisione di strumenti e persino di persone, come gli SDR (Sales Development Representatives), che colmano il divario tra marketing e vendite nella parte superiore del funnel.
Il lavoro delle RevOps è facilitare la comunicazione tra tutti i team che generano ricavi, implementare nuovi strumenti e migliorare il raggiungimento degli obiettivi di vendita. Non sorprende, infatti, che le società quotate in borsa con una funzione RevOps abbiano registrato una performance azionaria migliore del 71% rispetto alle società che non lo fanno.
Ottieni tutte le informazioni essenziali su che cosa sono le RevOps in un'infografica dettaglia:
La differenza principale tra le Revenue Operations (operazioni di ricavo) e le Sales Operations (operazioni di vendita) è che, mentre le operazioni di vendita supportano il processo di vendita B2B, le operazioni di ricavo sono responsabili delle operazioni di tutti i team che generano ricavi.
Le operazioni di ricavo faranno tutto ciò che fanno le operazioni di vendita, ma lo faranno anche per il marketing, il customer success e i sistemi, mantenendo tutti questi team allineati.
Se le operazioni di vendita mirano a ridurre l'attrito per il team di vendita in modo che possa dedicare più tempo alla vendita, RevOps consiste nel rendere l'intero lato dell'azienda che genera ricavi più efficace in quello che fa.
Un team RevOps ben gestito e ad alte prestazioni aiuta ogni area dell'organizzazione che genera ricavi a funzionare in modo più fluido.
Un Revenue Operations Manager saprà cosa sta succedendo in tutte le fasi del funnel di vendita. Significa che se qualcosa va storto, si hanno a disposizione le conoscenze e le capacità per risolverlo rapidamente. Di conseguenza, i commerciali possono dedicare più tempo a fare ciò che sanno fare meglio: interagire con potenziali clienti e chiudere nuovi deal.
I team di marketing tendono a lavorare con più tecnologia e più dati rispetto ad altri reparti che generano ricavi. L'obiettivo principale del manager RevOps nel marketing B2B è semplificare lo stack tecnologico di marketing, consentendo agli esperti di marketing di accedere a più dati dagli altri team (e viceversa).
Ciò porta a un migliore processo decisionale e a una maggiore produttività.
Quando i reparti precedentemente isolati sono allineati e lavorano insieme, sono più attenti alle esigenze dei loro clienti, che notano migliori standard di comunicazione e servizio. Questo rende la vita molto più facile per i team di customer success, che noteranno la differenza nei loro tassi di upselling e rinnovo.
Le dimensioni e la struttura del tuo team RevOps dipenderanno dalle dimensioni e dalle esigenze della tua attività. Tuttavia, le aziende che stanno avendo successo utilizzano il seguente organigramma:
C'è un Direttore delle Revenue Operations, che riporta al CRO (Chief Revenue Officer).
Subito dopo la direzione di RevOps, ci sarà un responsabile per ogni area operativa:
Sotto questi responsabili, potrebbero esserci data analyst per ciascuna area. Il loro ruolo è identificare e risolvere i problemi relativi alle prestazioni aziendali. Per fare ciò, devono rivedere e analizzare grandi quantità di dati, in collaborazione con i rispettivi dipartimenti.
Per avere successo nel mondo delle Revenue Operations, hai bisogno di un'ampia gamma di competenze:
In generale, le responsabilità di un team RevOps si concentrano sull'esecuzione delle seguenti attività:
Le Revenue Operations sono un gioco di numeri. Ecco alcune delle metriche che devi conoscere in un lavoro di data analyst di RevOps:
Lo strumento numero uno in RevOps è il CRM della tua azienda. Devi assicurarti che il tuo CRM fornisca tutte le funzionalità di cui hai bisogno per rendere la tua strategia RevOps un successo, tra cui:
Cerchi una fonte di dati affidabile e conforme a livello globale? Il tuo database esistente ha bisogno di un aggiornamento importante?
Raccontaci il tuo progetto: compila il form e mettiti in contatto con uno dei nostri esperti per una consulenza gratuita!